2020電商博覽會
排名推廣
會員中心
 
當前位置: 首頁 » 中貿資訊 » 商貿新聞 » 經貿資訊 » 正文

溝通中如何掌握主動權

放大字體  縮小字體 發布日期:2015-12-26  來源:實戰外貿電商  瀏覽次數:8477
核心提示:談判是一個通過協商解決問題的溝通過程,只要想從其他人手上得到一些東西,或者其他人想從我們手中得到某些東西,就是談判,所以


談判是一個通過協商解決問題的溝通過程,只要想從其他人手上得到一些東西,或者其他人想從我們手中得到某些東西,就是談判,所以說人人都是談判者。談判幾乎每時每刻都在發生,已經成為人們為解決彼此間各種爭議和問題而采取的一種有效行為,所以它是每個人都要具備的一項能力。

對于外貿企業而言,有效順暢的溝通與談判能保障企業各項工作的正常運行,并有助于企業取得更高的業績,對于外貿業務員就更加重要,因為他們談判能力的強弱直接決定了企業利潤的高低,據有關資料調查表明,外貿業務員在銷售過程中因缺乏外貿談判技巧而造成訂單或合同損失占企業經營成本的68%,那么,在外貿溝通中如何進行談判呢,今天forbuyers主要跟您講講外貿談判前要做的準備工作:

1.分析業務重要性,明確談判態度與原則
不同國家與地區的海外采購商關注重點不一樣,我們不能“一視同仁”,而是要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時要采取的態度與原則。

談判對象 談判結果對企業的影響 談判心態/原則
重要,長期合作的客戶 不太重要 稍微讓步,保證損失不大
重要 重要 友好合作,雙贏、轉移矛盾
不太重要 無足輕重,可有可無 輕松上陣,或者取消
不太重要 重要 積極競爭,以最佳結果為導向

2.了解海外采購商與競爭對手的各方面情況
正所謂,知己知彼,百戰不殆,外貿談判中這一點尤為重要,因為中外文化差異,國內的業務員很難把握海外采購商的生活、心理習慣,那我們就要想盡各種辦法去了解對方的公司經營情況、行業情況、公司文化等,還要了解談判的目的,談判人員的性格、習慣、禁忌與心理底線等,避免因為文化、習慣等矛盾產生額外的障礙,了解越多,越能把握談判的主動權,成功的幾率越高。此外,最后也了解下其他競爭對手的諸如此類的情況,勝算會更大。

3.準備多套談判方案
外貿談判中,雙方最初的方案都是對自己非常有利的,且雙方又都希望通過談判獲得更多的利益,因此,談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案,而是經過雙方協商、妥協、變通后的結果。為了避免在溝通中迷失自己最初的意愿,要提前設定好自己的框架,準備好多套方案,談判時視具體情況而定,做到心中有數,盡量避免談判結束后,仔細思考才發現,自己的讓步超過了預計承受的范圍。

準備工作做的充分,談判過程就會如魚得水。談判之初,要先找一些雙方觀點一致的地方并表述出來,給對方留下一種彼此是合作伙伴的潛意識,遇到僵持時可以拿出雙方的共識,也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息,或對不太重要的問題進行簡單探討,以此增強彼此的信心,化解分歧。談判中,表述的語言要簡練,針對性較強,討論時的語氣要高、低、輕、重有變化和區別,能有效表達自己的意圖,切忌啰嗦、拖沓,咄咄逼人,引起對方的反感情緒,讓談判陷入僵局。在討價還價的溝通過程中,可適時讓步,學會或善于施小利,博大利,以退為進,把握好談判節奏、方向,甚至是趨勢,以贏得外貿談判的最終勝利。
其他商務談判技巧:
(1) 突出優勢。對對方立場、觀點都有初步的認知后,再將自己在此次談判事項中所占有的優、劣勢及對方的優、劣勢,進行嚴密周詳的列舉,尤其要將己方優勢,應全盤列出,以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢也要注意,以免倉促迎敵。
(2)模擬演習。將各種可能發生的狀況,預先模擬,以免實際遭遇時人慌馬亂,難以主控戰局。在了解優、劣后,假想各種可能發生的狀況,預作策劃行動方案。
(3)底線界清。在談判前,務必要把己方的底線界清。
(4)了解對手。“知己知彼,百戰不殆”。談判前,了解對方的可能策略及談判對手的個性特質,對談判的圓滿完成將有莫大助益。
(5)隨機應變。己方人員要隨機應變,見招拆招。實在無法招架,手忙腳亂時,先施緩兵之計,再圖謀對策。
(6) 埋下契機。雙方若不能達成相當程度的圓滿結果,談判面臨破裂之際,也無需逞一時口舌之快,傷了雙方和氣,好為下回談判圓滿,埋下契機。 
 
中貿網免責聲明: 1、凡本網注明 “來源:XXX(非中貿網)” 的作品,均轉載自其它媒體,轉載目的在于傳遞更多信息,并不代表本網贊同其觀點和對其真實性負責。 2、如因作品內容、版權和其它問題需要同本網聯系或刪除的,請聯系:05798-5200191
 
[ 中貿資訊搜索 ]  [ 加入收藏 ]  [ 告訴好友 ]  [ 打印本文 ]  [ 關閉窗口 ]

 
0條 [查看全部]  相關評論

 
推薦圖文
推薦中貿資訊
點擊排行
 
xxxcom日本黄色