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不看不足以稱謂外貿人

放大字體  縮小字體 發布日期:2018-01-04  來源:實戰外貿電商  瀏覽次數:4811
核心提示:也許你了解過外貿,覺得外貿很簡單,你說已經在做,并且也已賺錢,但很多時候我們對外貿的了解遠遠不夠,外貿是一個很大的體系,
也許你了解過外貿,覺得外貿很簡單,你說已經在做,并且也已賺錢,但很多時候我們對外貿的了解遠遠不夠,外貿是一個很大的體系,他涵蓋了很多深層意義的東西,只有掌握了他的精髓,才能正確的去規劃自己的外貿之路,也會走出自己的特色,做到長久發展。

外貿體系需要分為三個部分:供應體系,營銷體系,客戶體系!

我們所謂的體系指的是讓外貿能夠長期持續發展的一些努力的方向,其實大部分的外貿企業都或多或少的在做這些工作,只不過沒有人系統的總結罷了。還有一個方面,既然是體系,就是一個綜合性的工作,絕對不僅僅是業務或者老板的工作,很多內容需要從整個公司的全局來梳理。



供應體系


不管你是自己的工廠還是貿易公司,供應始終是外貿里面一個極其重要的課題,你的供應體系決定著你能給客戶提供什么樣的產品以及服務。而產品和服務是外貿里面的核心內容。
在這個體系里面,要求生產需要全面的配合外貿業務的工作,產品質量要獲得客戶認可,產品貨期要符合客戶要求,要有穩定持續的供應。這個工作絕對不是一個小業務能夠促成的,很多公司做了外貿,但是卻難以在外貿方面投入足夠的精力,例如生產,貨期等等,這樣會逐漸磨掉外貿業務的熱情和積極性。既然打算做外貿,就要致力于為外貿業務服務,不然干脆不要做,浪費錢,更加浪費業務員的青春。

供應體系還包括生產和技術要對一線的業務人員提供必要的產品知識培訓,足夠多的產品資料,包括圖片視頻文字等等。

當然,所有的外貿企業都是從不正規到正規的發展階段,如果你在一個剛剛起步的外貿企業,想有一個好的發展,公司又沒有提供必要的支持的情況下,你就要自己想辦法了,例如自己主動往車間跑,主動找技術和一線工人聊天,學習,自己去為自己儲備一些素材,例如拍照拍視頻,等等。

我在工廠的兩份工作都是開拓性,所謂質檢,所謂供貨,所謂在外貿上的精力投入,都是胡扯,工廠的內銷訂單多的不得了,一開始根本不會有人愿意多做些工作來配合我——誰知道你忙活半天會不會有成績呢?

于是我經常跟技術聊天,給技術洗腦,經常告訴他,今天有客戶問產品,今天有客戶跟我討價還價,今天有客戶問了一些略深的技術問題,今天我成了一個小訂單請你吃飯,經常邀請客戶來工廠參觀,技術看得見,工人看得見,一段時間之后大家都看到了外貿的發展,有機會跟老外接觸,有機會去國外調試設備,有機會跟家里人吹牛我見了多少多少的外國人……

以上是自有工廠的情況,如果你是貿易公司怎么辦?其實解決問題的思路跟自有工廠如出一轍:

首先是展現自己的實力以及決心換取一定程度的支持,之所以是一定程度,是因為工廠不可能因為你簡簡單單的承諾或者表下決心就對你死心塌地,那么下一步就是搞詢盤,搞客戶,搞訂單,說起來很簡單,還是有幾個觀點需要說一下:

你有沒有遇到過這種情況:給客戶報價1000,結果客戶開口就950可以嗎,接受我馬上下訂單。結果你突然發現,950就是工廠給你的成本價甚至有的時候低于工廠給的成本價,無論再怎么跟工廠磨都沒戲了,這個時候大部分時候我們就開始沮喪啊,失落啊,其實大可不必,很多訂單我們拿不下實屬情理之中,既然這個價格工廠可以做,或者可能可以做,我們為什么不干脆給工廠呢?或者說,有的時候客戶給的價格我們可以做,但是利潤真的低得可憐,經過了試探,交鋒,墨跡,客戶價格不可能再加,其實我們也可以接下來,因為工廠可以賺錢。

上面兩種訂單加起來絕對不是小數目,我們可能賺不到錢,但是工廠不管,工廠只知道你給了訂單,而且數量還可以,那個時候,你說的話才開始有分量。

我們的發展已經完美的印證了這一點,包括現在,我們也在用這種方式去開辟,維護供應商,其實無論如何我們一開始拿到的都是次優的條件,當我們訂單越來越多的時候,才有可能拿到最優條件!

當跟工廠的關系足夠鐵的時候,很多要求就合理了:
例如,我們會要求工廠把自己的牌子拿下,換成我們自己的牌子;
例如,如果工廠太大,無法摘下牌子,我們就會要求工廠給我們印名片,名片上同時出現兩家公司的名字,我們甚至會給工廠出面接待的人印這種名片,既然沒法避免客戶看到工廠名字,我就主動“交代”了!


營銷體系


營銷體系包括兩個方面的內容,一方面是宣傳體系,這是營銷里面的基礎內容,另一方面是營銷思路的調整,這是任何一個企業適應快速發展形勢的根本。

宣傳體系,包括:

免費b2b的利用
SNS營銷:facebook,linkedin,googleplus等

SEO(長尾關鍵詞)

GoogleAdwords,Yandex;

收費平臺,各國的知名b2b平臺;

手機端的營銷;

圖片營銷,視頻營銷;

小語種的宣傳。

營銷思路的轉變,包括:

宣傳思路要由單純的把b2b作為投資重點轉變為了N+1;

樣品思路要轉變,要把樣品轉換為跟蹤客戶的有效手段,把樣品變成打破談判僵局的手段;

聯系客戶的途徑要把單純依靠郵件,轉變為以電話和手機即時溝通為主,郵件作為確認和備忘錄的形勢;

開發信思路要轉變,不能再單純追求簡單的郵件,而是追求讓自己的郵件有吸引力有看點。


客戶體系

客戶體系按照前后順序可以分為三個部分,客戶的來源,客戶的談判,客戶的跟蹤和維護
客戶的來源無非就是兩個方面:

第一,宣傳等待詢盤;

第二,主動出擊搜索客戶發開發信;宣傳參見營銷體系部分,可以解決這個問題;

至于主動出擊搜索客戶我有兩個提示點:

1.直接搜索buy+產品名稱的這種方法不是不可以,但是效果不會很好,大家可以前身體會一下,所以建議大家按照用途來搜索,也就是你的產品可以用到什么領域,例如我的產品可以用到餐具里面,那么我就尋找餐具廠,因為這肯定是我的客戶,只需要找到人,找對方法就好了;


2.可以嘗試使用群發工具,我們現在在用群發工具。現在有一些比較先進的群發工具跟以前的群發有所區別,可以根據我們設定的關鍵詞去搜索引擎自動抓取郵箱地址,然后模擬多個郵件賬號發送郵件,每個賬號只發送幾十封,大大降低了垃圾郵件的比例;可以自定義多套開發信模板,看哪一套的回復率更高。

客戶的談判有幾點想提醒大家,包括:

為什么你不報價;

賣點提煉,不斷地給客戶重復我們的賣點,給客戶洗腦;

要學會給同行挖坑;

內銷的很多銷售技巧都可以拿過來用,例如置之死地而后生啊,配合法啊之類;

要用解決問題的思路要談訂單;

要主動,敢于提出締結成交。

客戶的跟蹤和維護:

客戶的跟蹤始終是外貿里面最重要的話題之一,跟蹤質量的好壞決定著我們的工作積累,所謂厚積而薄發,就是以跟蹤客戶為積累。

維護客戶的要點也給出,包括:

延續我們的銷售熱度,第一次銷售的結束是第二次銷售的開始。

兌現我們的承諾(備忘錄)

如果寄提單,分開寄

即便客戶不提,也要申請免費堆存或者箱使

如果是信用證,盡快交單,不要耽誤客戶提貨

例如近洋信用證:1.免費堆存箱使 2.一份正本給客戶,收貨人,銀行指示 3.無單放貨保函

客戶投訴,不要急著推脫,先調查,如果真的是我們的問題,先道歉,不要忙著找理由
解決問題比解釋問題更重要

如果是貿易公司,他的客戶找我們聯系,我們會反饋

如果是獨家代理,當地有客戶直接找我們,我們會反饋

主動為客戶查漏補缺,為客戶節省費用

嘗試著接觸到客戶的私生活

經常邀請客戶來工廠或者公司

如果有條件,上門考察,或者展會見面

事件營銷

合作之后,電話要更加頻繁

幫客戶采購其他產品,如果客戶有其他的供應商,我們可以幫助其處理相關瑣碎事務



受外貿政策和行業發展影響
文章中涉及到的提單資料
工具等信息均以實際操作時所需為準

 
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